面临倒闭到一年卖出6000个399元壳牌小保养一碗牛肉汤救活快修店

面临倒闭到一年卖出6000个399元壳牌小保养一碗牛肉汤救活快修店

面临倒闭到一年卖出6000个399元壳牌小保养一碗牛肉汤救活快修店

作者|赵小刀

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

行业不缺服务，缺差异化的服务。

88年修理工出身的李世笛第一次创业，因为拆迁不得不关了门店。他鼓起勇气二次负债创业，开了家叫宝谛的快修店，因为预算有限，门店选址偏僻，每天都愁客户问题，可谓时刻处在悬崖边。

李世笛没想到自己一个偶然的动作：请客户喝一碗牛肉汤，并拍成视频放在抖音上，连续热门一周，拯救了宝谛，也成了李世笛创业成败的关键转折点。

据了解，宝谛通过抖音，一年卖出6000个399元壳牌小保养，每卖一份小保养套餐，就送出一碗牛肉汤。

“我们这个店可能是全国第一家进店就有牛肉汤喝的店了”，上海宝谛汽修老板李世笛带着些许骄傲的口吻说道。

牛肉汤成了宝谛独有的超级符号，客户想到宝谛就想到了牛肉汤，想到牛肉汤就想到宝谛，让其在40万家快修店中脱颖而出，从每天愁客户到现在客户排队来做保养。

当行业服务过剩的时候，面临价格战不断，客户流失率高达70%，一家普通快修店如何做出差异化的服务，来吸引客户，宝谛是一个不错的参考标本。

舌尖上的宝谛是如何做到的？

（上海闵行宝谛汽修李世笛）

一、欠债二次创业

88年的李世笛修理工出身，投了几十万和人合伙创业，结果碰上拆违拆，一夜之间，投入血本无归，真可谓人生无常，大肠包小肠。合伙人想把店面的所有设备和工具都变卖了，李世笛对这个行业有感情，他不想卖，分给合伙人一部分钱，于是接手了店面，重新选址开店。

背负债务，李世笛并没有太多选择，在非常偏僻的地方开了店。

宝谛有多偏？汽车服务世界第一次去宝谛差点没找到地方，导航绕了好几圈后终于到了这家店。地处偏僻，自然流量几乎为零。

在这样的情况下，李世笛面临一个现实问题——客户从哪儿来？

他很着急这个问题，着急的还有员工，没活干根本留不住员工。

起初李世笛并没有太多办法，他和互联网平台合作，“我对接了十几个平台，对接的都是洗车业务。后面又陆续对接了一些网上安装的业务。”

众所周知，平台洗车、安装业务形同鸡肋，客户量多，毛利却稀薄，不过现实不容李世笛挑三拣四，他得先让员工有活干，先把门店转起来。宝谛开业第一年，基本靠李世笛负债垫资经营。

年轻的李世笛经常刷抖音，有一天突然萌发了一个想法：发抖音也许可以吸引客户。

起初李世笛没有经验，看别人发段子火，他也发段子，早期没什么点赞，也没什么播放量，一度想放弃。

直到请客户喝牛肉汤的视频火了，宝谛的抖音也开始有了起色。

二、399小保养和牛肉汤

李世笛至今对第一位喝牛肉汤的客户印象深刻。

“老铁从奉贤跑了30公里过来做保养，我有些激动同时也想尽自己最大的诚意服务好客户。”

在保养过程中，碰到了饭点，一心想服务好客户的李世笛自然不会错过这个机会，不过因宝谛地处偏僻，外卖不通，恰巧隔壁有家牛肉汤，于是李世笛请客户吃了一碗牛肉汤。

客户喝完直接说：“下次来保养还有牛肉汤吗？”

热心肠的李世笛回答客户，来了就有牛肉汤。并随手把请客户吃了碗牛肉汤的视频发到抖音上，李世笛没想到视频第二天火了，隔了两天来了很多老铁，进门就问他有没有牛肉汤吃。

“当时我说老铁来了，通通牛肉汤安排，一碗不够吃，两碗管够”李世笛豪迈地说道。

互联网火的理由千千万万，李世笛也没想到因为一碗牛肉汤火了，至此牛肉汤就成为了宝谛汽修服务的“标配”，也成了宝谛的一个差异化的标签。

这个视频同时还带火了399壳牌小保养套餐，这个产品并不是李世笛设计出来的，还是源自第一个喝牛肉汤的客户。

这位客户在结算时，问能否便宜，李世笛看他从很远过来保养，很想让他满意，没想着赚太多。

原本四五百的小保养套餐收客户399元，没想到通过视频在抖音火了，成了宝谛的“爆款产品”，很多抖音客户来店就是冲着399元小保养套餐，顺便喝一碗牛肉汤。

这次的小意外毫不夸张地说拯救了李世笛的店。

截至目前，宝谛到店客户，抖音占比70%，高峰期90%也有，一个月进场台次五六百台，基本上是冲着399壳牌小保养套餐，这款产品销量很好，只是毛利不高。

用爆款产品引流，转化成高客单价的项目是行业常规的做法。“我们会检查，但能用的件就会跟客户说还能用，不强行转化。”李世笛说道。

门店提升产值的公式：流量*转化率*客单价*复购率，按照这个公式，宝谛不缺流量，转化率不强行追求，客单价和同行没差，宝谛目前最看重的数据是复购率。

为了提高复购率，李世笛没有任何套路，性价比温情服务是他的制胜法宝，举一个例子，有客户从杭州过来上海找他保养，做了399元壳牌小保养套餐，客户进店，他亲自接待，在汽车做保养时，请客户吃了一碗牛肉汤，在客户要走的时候，又送了老家的土鸡蛋，这让客户觉得非常舒服，服务充满人情味。

值得注意的是，服务是没有尽头的，因此服务的关键节点其实很重要，李世笛无师自通的做法其实是符合服务的“峰终定律”，

“回头率基本上已经达到60%。”李世笛和汽车服务世界说道。宝谛有系统，扫客户的车牌，很多客户去年过来，今年再次到店。李世笛说：客户第一次来可能是因为图个新鲜，再加保养价格便宜；第二次他还能到店，并不是冲着价格，因为市面上保养99、199、299的价格多的是，更多的可能是冲着服务，冲着李世笛这个人。

李世笛笑言：很多抖音来的客户进店第一问他，如果他不在店，客户显得有些失落，抖音说到底还是认人。

三、做抖音的三点心得

在抖音复制宝谛牛肉汤的玩法难吗？不难也难。复盘宝谛这个案例，没有一处是设计出来的，其中最大的变量还要属李世笛这个人，用他自己的话说：出身底层毫无资源，没有套路，只有真诚，服务好每位客户。用最近一句非常火的话形容非常准确，“出身寒微不是耻辱能屈能伸方为丈夫。”

说到底，宝谛通过抖音火是偶然，必然的是：李世笛身处艰难创业的时刻，有客户进店，不是想着怎么去榨干客户的价值，而是从客户角度出发，尽力做好服务，他没有放弃自己，客户自然也没有放弃他。总结来看，老板IP差异化的服务性价比极高的产品是宝谛在抖音的流量密码。

同时李世笛总结了自己做抖音的三点心得：

第一点最重要的是要坚持。“做抖音要坚持，如果不坚持，半途而废了，可能我的门店就没了。

第二点要努力。“没有别的法子，唯有努力，你不努力要掉队。”

第三点要真诚一点，真实一点，不要搞虚头。“因为我搞过，拍段子，拍炫酷的视频，视频评论区就有很多铁粉评价有点装，或者是太浮夸了。”

近年，随着抖音的火爆，行业里经常有人说：做抖音一定要做IP。其实对于大部分修理厂老板来说，IP太高大上，实际上所谓IP只要做本色的自己就可以了，有人真诚人情味十足譬如宝谛李世笛，有人修车专业譬如万尊车业刘团长，有人高冷譬如领结站林少杰，有人说话大嗓门譬如贴膜骆驼姐，他们每个人都只有特点，老板找到自己的特点，通过抖音去吸引适合自己的客户，没有太多花哨，专业特点，就成了独一无二的IP了。

四、直播成功的关键是经营铁粉

2022口罩年之后，直播正成为汽服店集客营销的风口。

宝谛算得上抓住了这波风口，李世笛很拼，他每天直播3场，分别是上午8点，中午12点，晚上9点钟开始播。

李世笛认为汽修行业直播没有太多花里胡哨的技巧，主要是坚持。不过他总结了几点朴实又实用的小方法：

1、直播场景在店里。用李世笛的话说：他晚上在家里直播没感觉，在店里的时候，李世笛选择把门一关，一个人想咋说就咋说，甚至会扯着嗓子喊一喊。

2、声音要有激情。有粉丝曾提出李世笛讲话不紧不慢，跟猫一样，含糊不清，不太喜欢。李世笛很看重粉丝的建议，他不管在短视频，还是直播的时候，讲话都尽可能充满激情。

3、经营一批铁粉。很多门店在直播最大的挑战是“没人看”，这一点非常考验主播的耐心和信心，用李世笛的话说，直播间没人很尴尬，不知道讲什么。

李世笛会从客户中筛选一批人。“比如我们交流下，感觉对方不错，我们能有共同话题，能聊到一起去。线下可能会聚餐喝点酒，我从老家搞一点土货过来送给客户，感情自然升温，然后客户成了铁粉，在直播间会给我点赞，点灯牌，甚至在评论区出现黑粉的时候，铁粉会站出来讲话。”

舍得，有舍才有得。李世笛在经营铁粉上，早期敢于去投入，请客户免费做保养、请客吃饭、送客户土特产，就这样培养了一批铁粉。

这批铁粉在李世笛开直播的时候，默默的陪着他。

“我现在直播最起码有10个人是铁粉，这样直播间的气氛和活跃度就有了，我直播起来也就带劲了。”关于抖音短视频和直播，李世笛算是都拿到结果了，不过他对抖音的流量他保持谨慎的态度。

汽修行业做得是三公里的熟客生意，李世笛想的很明白，熟客生意口碑大于一切，“我们店靠什么？没流量怎么办？最起码还有一批老客户，有一批忠实的铁粉。”

一碗牛肉汤让李世笛在短视频领域火了，更重要的还是他本人面临困境不屈不挠的个性，以及始终将客户摆在第一位的价值观。

新时代下，不是谁都可以成为汽修老板了，会修车会管理只是基础操作，因为必要的时候还要先学会成为一名网红。